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3 dicas importantes para garantir boas práticas de forecast

Boas práticas forecast

“Qual será a sua receita deste mês?” você saberia responder a essa pergunta? O forecast de vendas pode prever isso.

Sim, é possível prever a receita mensal, trimestral ou anual da sua empresa e não, não é necessário ter o dom da premonição. Esse indicativo se dá a partir do forecast de vendas. Ele é um apontamento realista da receita futura da empresa, considerando dados concretos e diferentes análises.

Este conteúdo traz diferentes insights para usar o forecast a seu favor e melhorar a projeção de diferentes números relevantes para a sua empresa. Se você tem interesse em entender quais são as boas práticas do forecast, basta continuar a leitura.

Leia também: Forecast: como e por que usar no processo decisório

O que é forecast?

Para compreender quais são as boas práticas de forecast, é necessário, em um primeiro momento, certificar-se de dominar o conceito. Então fica a reflexão: o que é forecast?

O forecast é uma projeção de valores, indicando o quanto uma empresa espera faturar em um período futuro específico. Em outras palavras, trata-se do orçamento que se espera alcançar no futuro. Ele considera os resultados do próximo mês, trimestre, semestre ou ano, sendo a escolha baseada nas necessidades e no planejamento de cada empresa.

Além disso, o forecast também avalia o perfil dos clientes da empresa, as oportunidades do funil de vendas, as características do time comercial, sazonalidade, fatores externos e outros aspectos.

Por que fazer o forecast de vendas?

O forecast de vendas é uma das poucas alternativas disponíveis para projetar o faturamento futuro, e os números constatados são baseados em dados e informações concretas, sem achismos, o que lhe confere maior credibilidade.

A ferramenta aumenta as chances de planejar decisões de negócios com maior assertividade, oferecendo uma visão mais clara sobre os investimentos em projetos, como expansões, ou sobre a necessidade de reduzir gastos ao identificar um período de baixo faturamento.

Esse recurso, portanto, está diretamente interligado ao planejamento estratégico de uma organização, possibilitando avaliar esse plano com um olhar mais realista e adequado à realidade da empresa e ao mercado em questão.

Como o planejamento está conectado a todos os contextos de uma organização, o forecast influencia a empresa como um todo, desde a área de marketing até a T.I. Na prática, ele traz maior segurança às ações e decisões dos gestores.

No dia a dia, o forecast de vendas impacta diretamente nos seguintes aspectos:

  • Motivação da equipe de vendas;
  • Definição de metas e planejamento;
  • Alocação de recursos;
  • Vantagem competitiva;
  • Gerenciamento do relacionamento com o cliente;
  • Orçamento e planejamento financeiro;
  • Mitigação de riscos;
  • Expansão do mercado;
  • Gerenciamento de estoques; e
  • Confiança dos investidores e dos stakeholders.

3 conselhos para desenvolver boas práticas de forecast

“Boas práticas de forecast estão relacionadas a diferentes ações, mas existem três delas das quais você não pode abrir mão. Pensando nisso, compartilhamos a seguir detalhes sobre quais são essas práticas.

1. Veja o forecast como um indicador

Ao implementar o forecast, você deve ser capaz de responder a perguntas como:

  • Qual foi o seu percentual de acerto no forecast de vendas nos últimos meses?
  • Quais colaboradores da equipe têm os melhores e piores índices de acerto?
  • Quais são as consequências de uma previsão errada ou correta?

Para alcançar esse objetivo, o forecast deve ser gerenciado e medido. Ou seja, mais do que uma ferramenta utilizada uma vez por mês, é preciso implementar uma rotina que inclua:

  • Definição de prazos para enviar as previsões de vendas e apurar o percentual de acerto.
  • Acompanhamento do percentual de acerto mês a mês, além de avaliação do prazo. Caso seja longo, é necessário reduzi-lo para evitar erros.
  • Mapeamento dos fatores ou variáveis que influenciam negativamente o indicador de forecast, levando a resultados insatisfatórios. Pense: quais vendedores, supervisores ou gerentes têm menor precisão em suas previsões?

2. Identifique padrões

O texto está quase correto, mas algumas correções e ajustes podem ser feitos para melhorar a clareza e a coesão:

Ao ver e tratar o forecast como um indicador, é possível identificar um histórico de erros e acertos para avaliar o seu perfil e o da sua equipe.

Alguns colaboradores podem ser excessivamente otimistas, subestimando os desafios. Esse perfil quase sempre resulta em previsões que não se concretizam. Por outro lado, há pessoas que são excessivamente cautelosas, passando números que são facilmente superados.

Nesse cenário, quanto menor for a diferença entre o previsto e o realizado, maior será a maturidade comercial do profissional. Pode-se dizer, portanto, que resultados abaixo ou acima da previsão de vendas devem ser analisados e melhorados.

Ao considerar as previsões do vendedor, observe:

  • Pouca habilidade e/ou coragem para comunicar ao seu superior suas verdadeiras estimativas de vendas;
  • Falta de conhecimento sobre o ciclo de decisão do cliente;
  • Falta de alinhamento dos SLAs (Service Level Agreements – Acordos de Nível de Serviço) com as áreas internas, o que pode impactar no tempo de fechamento (pré-venda, P&L, jurídico etc.);
  • Pouco engajamento de todos os tomadores de decisão e influenciadores chave no processo de venda;

Ao considerar as previsões do líder de equipe de vendas, observe:

  • Problemas de alinhamento com a equipe sobre quais oportunidades de vendas podem ser incluídas no forecast;
  • Falta de supervisão por parte do líder em relação às oportunidades abertas pela sua equipe;
  • Falta de investimento em treinamentos para equipe de vendas.

De modo geral, avalie, em sua empresa, qual é o papel do líder da equipe de vendas. Ele acompanha as negociações e aproveita cada oportunidade de venda para desenvolver a equipe? Ou está simplesmente sob pressão, adotando uma postura autoritária e buscando resultados a qualquer custo?

3. Mapeie o ciclo de compra do seu cliente

Para fazer um forecast preciso, é crucial mapear o ciclo de compra do seu cliente. Isso significa entender como a decisão de compra é tomada, quem são as pessoas envolvidas no processo e se existe um prazo definido para a resposta.

Muitos vendedores esquecem que fechar um negócio envolve diversas etapas dentro da empresa cliente. Por exemplo, o departamento jurídico deve analisar o contrato, a área de compras pode solicitar mais propostas e negociar prazos, e os sócios ou diretores podem precisar aprovar a contratação.

Gostou deste conteúdo? Confira também: Forecast ou Rolling Forecast? Entenda a diferença e como aplicar na sua gestão

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Tags: Planejamento Orçamentário

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